TikTok广告营销---独立站引流实战分析
在2020年突如其来辐射于全球的疫情当下，不少跨境数字营销的卖家，受到了重创，从起初的货源、原材料、包括物流的成本上涨、发货难，还有包括收款不易等。在这个大环境下，其实所有电商面对的都是一样的，大家有共同的挑战，每一件事情都是有双面性的，当你80%看到的是机会，那就是机会，当你80%看到的是困难，那就是困难。
刚接触TikTok推广的时候有的电商卖家说会说：“TikTok Ads做过，没有效果”，要不就是“短视频认可这个趋势，但是素材这边没人搞，所以TikTok Ads先不搞了。”其实不是TikTok没有效果，而是要搞清楚下面的问题：
When I first came into contact with tiktok promotion, some e-commerce sellers said that they would say, "tiktok ads has done it, but it has no effect", or "short video recognizes this trend, but no one does it in the material, so tiktok ads will not do it first." In fact, it is not that tiktok has no effect, but it is necessary to make clear the following problems:
1、哪些品牌适合在TikTok上推广?
2、如何将自己的电商的品类与目标人群匹配?
3、不同 地区/不同品类的下应该用什么样的打法？
4、如何在TikTok上利用策略来行之有效地投放？
接下来的内容将会从以下几部分展开：
1、TikTok Ads的布局
首先我们来看看TikTokAdsikTokAds的布局。现在，80%的视频内容占到了所有网络内容的80%，千禧一代平均每天看手机视频超过两个小时。许多人喜欢在睡前看视频，用手机看视频，利用琐碎、分散的时间来获得他们需要的东西，就像你们现在在手机前面一样。
让我们来看看TikTok发布的一些开放市场：在TikTokAds发布的市场中，让我们来看看我们的核心优势市场，包括印度，沙特，阿拉伯， ， 等。增长型发动机，我们将拥有美国，英国，法国。有些共同发展的 将包括日本，韩国，俄罗斯等。我们将有巴西，加拿大，澳大利亚大，澳大利亚。
这里特别要说明一下，在4月2号起澳大利亚的白名单已经取消了，也就是广告主可以直接在平台上看到澳大利亚TikTok，直接去投放，无需申请白名单。
对于B2C独立站的一些应用场景，归结为，首先我们是在线售卖，售卖的过程中是利用数字化的能力来发掘销售机会，传播活动消息，在线促进销售。另外一块就是铸造品牌护城河，从心理的需求出发，与消费者衔接，结合消费者的洞察、数字营销，实现品牌建设的价值和品牌精神。这里特别把选择性覆盖列出来的原因是，因为这次疫情，我们可以在投放中去指定特殊的人群，指定投放区域和产品。针对于市场的角度，我们来看一下，我自己总结为这些点。
市场的角度分为三个区域，中东、欧美、东南亚来看。
其实对于语言来说，66%在沙特这边是阿语，而34%是英语。而沙特阿拉伯来说，11%是阿语，89%是英语。欧美的区域，像美国和法国来说更多是英语，日本的话是日语和简单的英语。
2、TikTok Ads的产品
对于TikTok，只要一个账户开通，我们就会有7个平台来投放。
在投放过程中，我们将拥有TikTokAds,Babe,Helo，投标模式将包括CPC,CPM,oCPC。对TikTokAds而言，我们将采用这种模式，将会出现日本，韩国，俄罗斯等开放市场。
对于资讯应用类来说，会有比如TopBuzz、BuzzVideo，包括我们投放的时候会有信息页、信息流、详情页，TopBuzz主要开通的市场是在美国、巴西、还有日本等等，这就是您在页面上看到的。
其次，关于我们这个竞价模型的调整，竞价模型有两种，一种是CPC和OCPC。如果优化策略，我们在放CPC的时候会用到更多的点击次数，常用的目标人群是访问量、应用安装、转化率。
就目标效果而言，我们更多地使用OCPC。在应用场景中，就是安装和转换量。其中，我们将讨论一个主题，即OCPC的出价是多少？这里有一个小问号。事实上，电子商务行业中经常使用的转换数量是10个，所有合作伙伴都记得10个。
有关TikTokAds的受众定位。我们经常在定向过程中使用的一种方法叫做种子包。种子包是寻找精确的人群，同时数据肯定是绝对保密的。人的属性这用到男女，然后年龄，地域，语言，以及兴趣的区别。
针对于开篇来说，我们提起了在常用的过程中会讲到素材比较难做，其实对于TikTok Ads来说，也特别给大家示例了一下，在素材中需要注意的。需要注意的是，比如 点，网站一定要正常，不要出现乱码。
在所有的信息中，比如说折扣，一定要保持是一致的。
另外对于素材的配乐一定是要有版权的。在素材的一些禁止事例上面，我也特别标识了我在日常工作中常遇到的三个点，一个是符合本土的情况，比如说当我们投放 的时候，口播会对转化影响很大。
还有水印，包括品牌的logo，不允许有马赛克。针对于开篇讲到的素材制作难，其实TikTok已经给我们提供了5个工具，仅需要两步你就可以有心仪的视频了。
图片的视频，还有落地页的视频，包括配乐，在剪辑的过程中会有TikTok Ads，特别注意一下视频的话是9到9:16的视频，视觉的冲击力是 好的。
3、投放战术策略
我们来讲一下，我刚才看到伙伴有提及说实战性的案例、我们的战术。对于战术来说，我总结为在投放策略中，我们要有健康的网站，制定有策略的投放策略。
TikTok Ads会结合我们在前面讲到的投放市场，版位的选择，投放的定向以及素材的建议，还有目标的人群、选品的洞察以及网站健康检测报告。
对于战术上面我们是如何打法？
我自己的个人经验总结是这样的，首先我们是要有一个独立站，在独立站中来说，我自己总结为，我们是速度指标要有4项，强化用户体验的指标是有3项。
嗯，再看一次敲黑板，画重点。绘画重点代表我们也要自我检讨，看看我们自己的网站定位，我们的定位是垂直站还是站群，垂直站和站群的打法很不一样，垂直站我们要做到深耕，站群我们要做到爆品。
3.1选品的价格区间
同选品洞察，因为我们要选择符合当地的一些品类，选品的客单价是多少？我自己的经验值，在中东的话会是45美金左右，在欧美的话是有45~60美金，东南亚的话都会在30美金左右。
3.2素材更新周期
素材更新是必不可少的，素材更新目前每周我建议1~2次，一般一个素材的寿命，大概就在7天。素材制作这边，刚才上面也分享了有5个工具。
这里特别要说明一下热门的音乐背景，比如说不同的地区，它的背景的选取也是非常不一样的。举个例子，比如说印度它更擅长用的是一些宝莱坞的背景音乐，对于欧美来说适合一些搞怪的音乐，或者说一些动感的音乐。
3.3何为健康的广告账户
下一步就是健康帐户的例子。再次敲击黑板，第三次敲击黑板。事实上，在投放时我们会有比如账户结构，建议至少一个Campaign大于等10个广告组，每个广告组我们会有1~3种不同类型的材料，材料的更新频率也是每周至少两次，不同材料累积的数量大约是20个，广告组的预算是出价的20-30倍。
广告系列的竞价参考，这里要说的是参考，其实是商品客户单价的三分之一。Campaign控制整体预算。测试周期大概建议是1~2周。例如，当一个商品的销售价格是30美元时，我们的竞价应该是多少？10美元。每个广告组的预算是200到300美元，每个Campaign的预算是200美元左右。
4、实战案例
背景：客户这次的需求就是拉新，以销售产品为主，在其他渠道社交媒体或主流搜索引擎的也是有一些投放。
其实这家企业之前也是有投放过TikTok的，在2019年也有投放，也是基于当时对于TikTok的了解比较少，也没有更多的团队人员花心思在这里。所以在这个过程中，也是因为这次疫情的情况下，有一些媒体的账户出了一些小问题，所以其中有一个团队的人员再次拿出账户进行了小测试，结果超出预期了，就是ROI一下从刚开始的1:3达到了1:5的状态，后来继续追加预算， 终达到看了1:10。
其实在追加的过程中，也是从单个账户到多个账户的投放，单个账户也达到了日出单在500单以上。
客户主要从事中东领域的一些市场，目标群体是年轻男性，主要是男性生活用品和配件，包括电子产品和汽车相关产品。该网站还支持阿拉伯语和英语。该产品的单价超过40美元，市场品牌也非常普遍。
这一过程中，大家可以看到这一趋势图，对于这一趋势图，我们真正爆发的爆品，或者TikTok投放的爆款，其实真正见证的是现在，就是2020年的Q1，对于大家来说，现在也是这一流行病对我们电商冲创 大的时候，反而这家企业找到了新的打法。
这里给大家再敲第4次的黑板。其实就是给大家聊一聊TikTok踩过的一些坑，也是干货：
第1个坑，很多客户都会有试错的阶段，但是，并不一定、肯定地说，是素材的原因，可能真的是产品和受众不一致的原因。之前有个一个案例，就是中年男士的毛衫来投放沙特，而中东的人群受众又是男性的青年人，即便素材特别优质，还有促销的活动。但是你想青年的男性是不会点击购买的，因为产品是中年的男士毛衫。总结来说就是我们在选品的时候，一定要和当地的受众一致，和TikTok的受众群体一致。
第2点，就是视频的本土化，如果我们是要介绍产品的话，视频的字幕一定是要阿语，音频的话也要是阿语的。
第3点，就是在视频中，我们要记得在视频中增加一些价格或者一些产品促销等。
第四点，如果你真的不需要口播，比如我们很难找到阿语口播，不需要介绍口播产品，可以尝试一些BGM和动态音乐，让我们看这个视频的人和看这个产品的人有一些参与感，这样一旦他有参与感，你就可以有下一个话题，比如让他点击购买等等。
很难拓量怎么办？
还有的坑，比如说你们会遇到没有量，或者是说很难拓量。怎么办呢？其实这个原因我个人建议先看一下视频的素材。也许素材真的是不好，比如首先在投放的时候，前期就是一张大图，OK。好，那不用大图了，那就变成了大图的轮播。难道就可以了吗？不是，结果在投放的时候还出现了横屏，建议从效果端来说，建议选择9:16的竖屏，因为竖屏更符合我们用户线上的观看。在视频中建议也是要把产品的一些促销、号召性购买的元素也要加进去。
单价高怎么办？
有同学说我在拓量的时候，单价也很高。素材如何处理？是放弃，还是说我们要用其他的账户去测试？包括拓量之后，CPA暴增怎么控制？我自己总结的个人建议的方法是有两个解决方案。
个是场营销数据的受众特征，比如用户观看视频，但没有点击，我们可以从TikTok设置中，有一个是排除过去N天内有点击，但没有与我互动，找出这些用户，我们在对材料进行优化后再去触达。
第2个小点就是扩展相似的受众。相似受众来说，我们会从规模上面来分类，会有精准、常规、广泛这三档，我们可以按照扩展的精度逐步地放宽，也就是说我们从精准到广泛来进行一个测试。
其实在这个过程中，我们要懂得去选、学会用oCPC的方式。oCPC再补充一点，举个很通俗的例子，就是婴儿在成长的过程中，他都会要遇到一些合适的机会，然后懂得让机器去学习，这就是oCPC的方式。
我相信对于大家来说，我们在数字营销这个角度上说，这一页大家一点都不陌生。跨境电商独立站的未来又是什么？我们怎么来布局？但当我布局的过程中，若是现在你还不去布局，真的会有出局的风险。
TikTok短视频的数字营销的方式，真的是站在未来是一个不错的选择。若是你不去布局，真的就是出局。如果你贸然地去布局了，反而会遇到刚才我分享的至少三个坑。好，相信漏斗图所有的卖家都很熟悉，其实我们在投放时肯定都会面临着这几个阶段，第1，认知，我们要去曝光和发现，其次就到了考虑以及影响用户意向和喜好的阶段。再下面就是我们采取的行动，号召加入购物车这样的行为。 后我们会到购买和复购率，主要是增加客户的满意度、回购率这样的一些信息。
5、TikTok Ads投放流程
开户：前期的一个准备，其实就是要有投放的正常的、可访问的网址，广告主的有效期的营业执照，找 商开户的话一般就是1~2工作日就可以开下来。
安装Pixel跟踪代码
选择品类的投放以及人群包
确定投放策略
冷启动降低测试的成本
快速启动
扩展期，找到更多可能转化的人群。
平稳期，寻找更多有深度、有转化的用户
6、问题
（1）、投放的生命周期
素材的生命周期一般也就是1~2周的时间。的确TikTok是比较吃素材的。但是在做素材的时候，其实有5个免费的工具，以及我们自行可以去加工的素材。
（2）、对于TikTok来说，投放哪些 流量比较大？
事实上，流量还是先看我们自己的电子产品市场，这是 个。对TikTok而言，还记得前面分享的4款TikTok的市场布局吗？例如目前主要推广的一些市场，发展良好，电子商务做得很好的日本地区，包括美国，以及刚刚开放的澳大利亚，不再申请白名单。
（3）、同一个产品建议10个素材投放为一组，这是一个建议吗？
是的，这是一个建议，但我们仍然依赖于我们自己投放的数据，比如转换成本是否符合我们在这个过程中的期望，然后再进行选择。在此分享一个小技巧，我们可以在投放时找出哪种材料表现得更好，我们可以将这些材料重新复制，然后做得更好。
（4）、日本热门的品类一般是哪些？
其实日本热门的品类有很多，比如说家居服饰的，服饰属于很日系的这种服饰。
（5）、效果好的素材可以不断复制，就是说再复制一模一样的素材，还是说在素材上再做变体？
一模一样好的素材，当它在一个Campaign里面或者是在一个账户里面，它的寿命周期到了之后，我们发现它的数据变差了，这个时候你可以把素材拿到另外一个Campaign去做一下尝试，当它转换数量记录在10个以上，我们就可以用oCPC的模式去看。当它的成本超出我们的预期的时候，我们就可以把这个素材停止了，我们要找同样做法的一些素材，可以再次进行变体，结合起来去用，也就是说现在的素材不是轻言就要放弃的，我们还是要在同样的素材上面进行一些变体，才把我们的效果做到 大化。
总结
后和大家回顾以下做TikTok投放的注意点：
TikTok年龄和性别的分布
分析独立站的健康庄康，以及自己的站点是垂直站还是站群，因为打法非常不一样。好，垂直战其实是一个深耕的一种打法。站群其实就是一些爆品的打法。
何为健康的TikTok账户：从广告组、广告系列、预算，还有每个组的出价，以及整个Campaign的预算，还有测试周期做分析。
和受众是否匹配
扩展难，在投放中遇到无量或扩展难时，要想想自己的素材，这个素材会从大图、大图轮播、横屏以及竖屏、竖屏内都会有产品的一些促销活动，还有一些呼吁的元素要加进去，包括音频要与本土语言相匹配。真的没有口播的时候，记得吗？使用BGM动态音乐来引导用户的这种行为。
单价比较高，素材又不知道怎么处理，我们是要选择放弃，还是要多个账户？怎么去扩量？甚至是CPA暴增的时候，怎么控制成本？一个的话是营销数据的受众功能，当你看了广告，没有点击的时候，我们就可以针对这一类的人群单独拎出来，优化不同的素材之后再次去触达。也可以通过扩展相似的受众，从精准、常规、广泛这三档来进行投放的测试。
The unit price is relatively high, and we don't know how to deal with the material. Do we want to give up or have multiple accounts? How to expand? How to control the cost even when the CPA increases sharply? One is the audience function of marketing data. When you see the advertisement and don't click, we can carry it out for this kind of people, optimize different materials and reach it again. You can also expand the similar audience, from the precise, conventional, extensive these three files to launch the test.
■End■
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